涂料之家讯：为有效拓开终端市场，改良销售渠道，7月18日，嘉宝莉家具漆“赢在终端”系列营销首战在长沙打响。同日，由庄典漆主办的“同分享·共成长”主题会议在贵阳拉开序幕，会上施青林等涂料专家分享了“如何才能有效提升自己的终端零售能力”等秘诀，给到场所有人员上了一节具有实际意义的课程。

瞬间，“终端”一词再次频繁出现在人们的眼里，而“终端销售”也随之再次被谈起。其实对于涂料企业来说，“终端销售”这个词汇并不陌生，因为它是获利的最终实现，也是整个产业链上最关键的一个环节。所谓销售的终端，是指产品销售通过(渠道)的末端，是产品之间到达消费者手中的环节，也是产品到达消费者交易的最终端口。

提高终端销售技巧 涂料经销商制胜必备

终端销售能影响涂料经销商区域市场销量的核心命脉，运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更好更多的生产空间和资源。因此提高终端销量成为了涂料经销商提高区域销售量的重中之重。特别是近几年来，受上游房地产行业调控等方面因素的影响，当前涂料市场竞争愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致胜，终端为王”的今天，对于终端工作，很多涂料企业高度重视，无论是站在厂家的角度，还是站在经销商的角度，对终端的掌控都具有重要的战略意义。

那么，作为涂料经销商，面对产品滞销和管理成本攀升等难题，要如何提高终端销售的技巧，突破困境，从而获得更大的市场呢?

1.维护美化店面

毫无疑问，无论是男女还是老少，绝大多数人都是“外貌协会”成员，喜欢通过外表判断一个人或一个事物的本质特征。特别是在中国，消费者的品牌意识和消费经验相对匮乏，人们通常会通过店面的形象对品牌做初步预判，因此美观、高品质的装修和陈列设计让人更放心，更愿意亲近。对于涂料产品而言，门店作为涂料企业的终端展示区，就显得格外重要。

涂料作为人们在日常生活中不需要经常使用和购买的消费品，人们对其的认识并没有很高。人们在购买涂料产品的时候，除了通过网上搜索相关资料和听取别人的意见外，更希望能够亲身体验产品的使用效果。而门店作为消费者可以直接接触涂料的一个场所，也是直接展示涂料产品的重要场地，如何使在终端门店柜台货架上摆出的各种产品，顺利吸引消费者的眼光，影响消费者的购买心理，成为了终端销售工作的关键所在。

不过，随着消费者的要求越来越高，只是单独美化店面并不能完全满足人们的需求。既能提供涂料产品“一体化涂装解决方案”，又能提供培训、售后等“一站式服务”涂料品牌旗舰店已经成为我国涂料市场终端运营模式的改革方向，且具有十分强大的生命力。业内相关人士表示，品牌旗舰店能够以点带面辐射周边地区，极大降低客户交易风险和时间成本。同时，还能够促进行业服务水平的提高。涂料市场从原始的产品推销阶段进入新的服务营销时代，不断完善的终端服务功能将给涂料用户带来极大的便利，促进消费者从“价格主导”消费向“品牌主导”消费转变，引导行业走上健康、良性发展轨道。

2.与消费者打好关系

众所周知，涂料产品流出的过程是从厂家出发到经销商，再经过各级分销商，到达终端零售店，最后再到达消费者的眼前。有部分经销商以为只要产品成功到达消费者手中，就完成终端销售的环节，不知道与消费者沟通，了解消费者也是终端销售环节里很重要的一部分。

在营销市场上，有一句话相信很多人都听过：不得罪一个顾客。原因是在每个顾客的背后，都大约站着250个人，这些人都是跟他关系比较亲近的，或是亲戚，或是同事，抑或是邻居……这就是所谓的“250定律”，来自于销售大师乔·吉拉德的销售技巧。也就是说，如果你赶走一个顾客，在等于赶走了潜在的250个顾客。因此，为了发展消费者身后任何一位潜在消费者，涂料经销商需要了解消费者真正想要的产品和服务是什么，注重客情营销，赢得消费者的口碑，将产品更好地推销出去，说不定下一秒，这位消费者就会介绍更多人来购买经销商的产品。

“做生意先做人”，客情关系是长期生意的基础。要想终端零售长期、稳定地向一家涂料经销商进货，除了政策、价格因素之外，还要求涂料经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作，通过各种活动维护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售，增加终端销售的数量。

另一方面，涂料经销商可以建立各级分经销商或其他消费者的档案，定期回访客户，通过意见征询，解决客户存在的问题。若没有问题要解决，也可借此拉近与客户之间的距离，达到“经商不言商”的最终目的。

3.加强油木工网络建设

改革开放以来，随着网络和零售市场的迅猛发展，产品的宣传已经不仅仅依赖于“口口相传”这一方式，涂料企业或经销商的宣传方式越来越多样化，而油木工的宣传效果却在逐步削弱，或者说油木工网络建设不像以往般被重视。

但是，不可否认的是，油木工师傅依然是涂料经销商的重要客户资源，因为在业主决定购买涂料产品之前，油木工的一句话或许就能改变与无助的购买方向。因此涂料经销商的专卖店要想无生存压力并且多盈利，维护忠诚有效的油木工网络无疑是一种不错的选择。特别对于二、三线品牌的装饰涂料，在没有大规模广告投入来拉动市场的情况下，依靠广大的油工师傅来推产品，尤显重要，特别是在零售市场上。

加强油木工网络建设，不但可以为涂料经销商带来潜在客户，也可以使油木工减少流动性，过上较为稳定的生活，达到互惠互利的一个合作关系。当然在适当的时候，涂料经销商需要用激励的方式去维护油木工资源，毕竟有关系、有人缘的油木工带来的销售有时不低于一个分销商的年进货量。

总之，消费者对终端的感受和体验，在很大程度上决定了他对品牌的认知和感觉。因此，提高终端销售的技巧，加强与客户之间的交流与联系，真正为消费者带来产品美的享受和体验式服务，才能提高经销商的销售成绩，在涂料市场中开拓属于自己的一片天地。

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