应深圳永久发涂料有限公司的老总——李湘新先生之邀，探讨中小涂企的发展之道。其实我这么多年来专注于涂料的研发，对企业的发展、市场的开拓没有实战经验，但对于这类问题的思考却从没间断过。五年前有个老板邀我一起办涂料厂，我告诉他我还要到十家涂料厂工作过后再和他一起办厂，我想他当时可能不太明白我的意思。每个企业都有它的生存之道，每个企业的成功经验都是值得我们借鉴的宝贵财富。
因地制宜之一
——凭借地缘优势，开拓本地市场
一个地方的飞速发展，离不开优势产业的支撑。早在上世纪80年代，成都的家具产业就已经是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龙桥一带，新都家具厂随着乡镇企业的兴起，逐步出现了遍地开花的景象，到上世纪90年代中期，市场需求的激增让新都家具产业得到了迅速发展，新都家具在四川乃至全国率先实现了工业化生产和商品化经营，走出了手工作坊式的原始生产状态。进入新世纪以来，随着成都家具产业的飞速发展，成都政府一直致力于打造一个中国西部最大的家具航母，“中国家具之都”这一响亮的称谓，让成都又拥有了一张全新的城市名片，并吸引着全国，乃至全世界的目光。一个地方的支柱产业同时也带动了一批相关产业。成都优品涂料公司就是看到了这一庞大的市场应运而生，因为成都家具厂聚集，而做家具漆的厂家不多，所以自九七年建厂以来，优品涂料公司的产品一直供不应求，市场主要以成都市场为主，不断向周边市场发展。业务员也不多，文化也不高，但在当地都有一定的人脉关系，各有各的销售渠道。
因地制宜之二
——依靠本土人脉，充分利用人脉资源
江苏新大陆防腐涂料公司就是依靠地缘关系，充分利用人脉资源发展起来的一个很好的案例。新大陆公司坐落在徐州市黄河故道岸边，交通四通八达，北面丰县沛县，东面萧县，都是防腐之乡，依靠防腐产业出名的大县。业务员之一夏××，萧县农行退休干部，人际圈中防腐公司老板很多，依靠这些老板介绍每年销售额超过两千万;业务员之一邓××，丰县人，村里就有十几家做防腐公司的老板，老爸是校长，人缘好，通过这些老板介绍，每年有两千多万的销售额;业务员李××，有个哥哥是副市长……新大陆涂料公司发展很晚，06年建厂，建厂之初正是原材料上涨，市场竞争激烈的时候，在这样艰难的大背景下，新大陆能看到周边防腐公司资源，充分利用人脉关系，成功的发展起来，确实值得敬佩!
因地制宜之三
——靠山吃山，傍大款
湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中联集团发展起来的一家涂企，中联重工集团是常德市的支柱产业，下属企业很多，有中联混泥土机械公司、工程起重机公司、环卫机械公司、建筑起重机械公司、路面机械公司、中联消防机械公司、土方机械公司、专车机械公司等等，油漆用量很大，而且以高档次的丙烯酸聚氨酯漆为主，湖南制造工业漆的厂家不多，面对身旁的这座大山，太子化工通过各种渠道，紧紧把握住这个大客户，每年仅销往中联的油漆销售额就达5千多万，再加上周边市场，每年销售额很轻松地就过亿了。所以一个中小企业如果能帮个大款，就可以稳步发展。
因地制宜之四
——人才资源也是资源
佛山江山涂料有限公司跻身于涂料之乡，好多资源都被大公司瓜分殆尽，广东的市场在全国来说可谓竞争最为激烈，在这种环境下求得生存，必须抢别人看不到的资源，占别人想不到的市场。经济发达的地方最大的资源是人才资源，每年带着不同的梦想而来的人才络绎不绝，取之不尽，用之不竭。这是三线以下的城市所没有的优势。江山涂料的老总以独到的眼光看到了这一资源优势，并把它合理的利用起来，才使得一个小企业在竞争激烈的大市场下稳步发展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批业务员进来，对这些业务员进行系统培训，不求他们在最短的时间内做出多少业绩，但必须做出业绩，哪怕三、五个月发展一个客户也就达到了目的。每年就有三十多个业务员在地毯式搜索客户，在公司的大力支持下做成一个一个的客户，就这样每年业务员优胜劣汰，做的不好的走了，优秀的业务员留下了，客户不断增加，公司也稳步发展。
综上所述，中小涂企的发展离不开做终端客户，做工程或做大客户。对于建筑涂料来说，我认为应该重点发展地县级城市，因为大城市房地产业的发展已经达到相对饱和状态，而地县级城市的发展才刚刚起步，市场极为广阔，市场竞争不激烈，甚至没有竞争。不知大家是否会同意我的观点?
2013年中小涂料经销商快速成长策略整合营销时代涂料市场渠道扁平化运作
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