涂料之家讯： 面对21世纪经济大潮的来袭，营销市场新一轮的变革正在加速进行。厂家不断变换营销手段，花样百出。以应对风云变幻的市场。他们既是市场变革的操纵者，同时也是市场营销环境下变迁的奴役者。 涂料市场新一轮洗牌的方式，正是以优质店面为基础来展开的阵地战，那么，什么是优质的店面，有什么方式来带动销售呢？ 如何利用店面优势促进销售，在笔者看来“店”是基础、“好店”是根本。说到这不禁有人会问什么样的店面才能称得上是“好店，或者说有优势的店面”。鉴于笔者是油漆涂料行业从业者，就以油漆涂料店面为例阐述。 如何在商业竞争中取得先天优势，“位置”显得尤为重要，现在的建材行业发展趋势越来越趋向专业化、集中化；专业化带来了目标客户的“聚商”氛围，同时集中化也带来了更加激烈的竞争市场。在此基础上同一个建材市场或者建材市场油漆专区中，拥有一个好位置的店面就是关键因素，那么什么样的位置才能称之为好位置呢？ 在笔者看来：首先是建材市场的大门口、主干道位置，这些地方拥有很高的人流量和人气，每天进出建材市场的人流，都从您的店门口经过，店铺就可以获得很高的曝光量，我们俗话称“混个脸熟”，从另一个角度看，这些地方店铺租金、管理费相比其他地方要高很多，在这里开店意味着经济实力和品牌高度，无意中就提升了品牌的高度和顾客的信任度。 其次是多乐士、立邦等品牌店铺隔壁、大板材店、大辅料店铺隔壁，和这些人做邻居深刻的说明了一个道理——“借势”，善于借势是商业活动中很重要但也是常常被中国商人们忽视的一个重要因素，犹太人就精通此道，记得有这样一个商业案例故事，在一条新开的公路旁边，第一个犹太人开设了一个加油站，此后在这个加油站旁边又多了另一个犹太人开的便利店，第三个犹太人不久又开了一家饭店，就这样围绕这个加油站，聪明的犹太商人将生意做的越来越繁荣，这个例子就深刻阐述了商业行为中“借势”的道理。我们将油漆店开正在板材、辅料店旁边，就是向这些邻居很好的“借势”，为自己带来更多的销售机会。 总而言之，符合以下三点的店面可称之为好位置的店面： 一、位置好的店，处在建材市场大门口、建材一条街把头的位置、油漆区门口或转角处等位置的店面； 二、建材市场或建材一条街销量较大的辅料商、板材商隔壁的店面； 三、立邦、多乐士两大品牌店面隔壁的店面。 那么，什么又是精装修的大店呢？ 首先，店面实际营业面积在80平方米以上的店面，才称得上是大店，店面越大，摆放的产品越多，让顾客挑选的机会就越多，其实消费的过程就是一种享受，而能提升销售机会的过程正是顾客选购的过程。 至于精装修，其实这里有许多经销商老板在店面建设方面都有误区，认为店面够奢华、够档次才是大品牌。严格来说，其实也并没有什么毛病，许多卖奢侈品、西装、汽车、珠宝的店面都是豪华装修。但可能大家忽略了一个细节，那就是几乎所有大品牌无论装修奢华成都如何，他们的店面风格基本都是统一的。比如著名的快餐连锁KFC，其实KFC的装修程度并不奢华，但KFC在中国乃至世界范围内都是统一的装修风格，统一的门头形象，消费者走到哪里看到的KFC的形象都是统一的，在消费者心中的认知度及认可度是极高的，也即使俗称的大品牌。 涂料行业的大佬立邦、多乐士在全国范围内的专卖店、形象店、旗舰店的店面形象、装修风格都是绝对统一的，国内涂料行业的先驱，如巴德士、三棵树等品牌也渐渐意识到了这一点。 在占据了天时、地利之后，我们需要回头审视我们的店铺本身，我们需要给自己提这样一个疑问“什么样的店铺才有资格享有这么好的位置？”如果我们无法从思考中得出答案，不妨去参观一下立邦、多乐士、巴德士、华润等大品牌的形象店，或许我们可以从中找出答案，就涂料行业来说，这些品牌的形象店建设工作是走在行业乃至整个建材行业前列。 现代商业社会高度发展和发达，纵观整个社会商业发展史，20世纪初出现的杂货店、百货商店等模式都已经走入了历史，当今社会商业发展越来越趋向于专业化和多样化，超市里商品琳琅满目应有竟有，但确区分出了不同的商品区供您快捷便利的选购。未来的建材市场发展模式也会走专业化和多样化的发展道路，相同产品和品牌的竞争也会越来越激烈。以巴德士专卖店为例：走近巴德士专卖店，整个专卖店以电信蓝色为主要色彩元素，统一的店面门头，以刘翔为首的五位田径形象代言人，“品质领跑刷新世界”的品牌标语；走进店内，靓丽的样板展示区，丰富的产品体验区，企业荣誉展示KT板，工程案例展示图片，丰富多样的产品展示及产品吊旗POP贴等元素，从不同的角度彰显品牌的影响力和高度以及精致装修所散发的魅力。再回归到店铺的作用上来，店铺是交易过程中顾客与店主交谈沟通的最重要场所，一个干净整洁舒适的洽谈区是必不可少的，同时更大的店铺面积也提供了更多产品理想的展示空间，标准的巴德士专卖店必须达到60平米最低的面积要求，当然80平米，100平米甚至120平米的形象店铺就更为理想。 在拥有了好店面之后，并不意味着生意就会自动送上门，还有很多的工作等待我们去做，我们知道我们费劲周章拥有一间好的店面，最终是为了提升市场销量服务的。就油漆涂料行业来说，销售渠道主要就是：店面零售、工程销售、分销批发及同城加盟等四大主要渠道。如何利用店面优势来促进销售，需要我们从这四大主要渠道思考问题，如何将好店面的优势融入到实际销售中去，为销售服务，才是我们需要最终讨论的话题。 首先以店面零售为例，零售是销售利润最高的，当然也是最难的。装修行业的不断发展以及建材行业的不断成熟，顾客对装修建材的消费习惯越来越挑剔，“健康、环保、低碳”等话题已经成为了热门，人们对居家环境的健康和环保问题越来越注重，当然品牌意识也越来越高。一个好位置的的精装修大店首先就意味着所经营产品的品牌高度和形象，同时就能够获得更多的顾客进店率和更长的停留时间，当然也就意味着拥有更高比例的成交率；加上导购的专业讲解和推荐，顾客额成功下单也就更进了一步。 第二，我们讨论工程销售问题，很多人在谈到工程销售时会在潜意识里觉得店面好像无法与工程销售直接建立联系，其实不然！工程市场我们都知道一般分为甲方指定和乙方采购两个渠道。先以甲方指定为例，一般一个工程的投资方是不太了解涂料品牌及产品的，他们对产品或者品牌的印象还是来源于传统媒体渠道以及建材市场的实地考察，一个好位置的精装修的大店面，是很容易吸引投资方去关注和了解的，当然也更加有说服力。 其次从乙方的角度分析，乙方承包一个工程是需要去说服甲方才能中标成为该工程的施工方的，怎样才能获得中标机会，除了乙方的施工资质，施工质量，工程报价等等因素外，有优势的材料提供商也能为成功中标增加砝码，除了优质的施工以外，优质的材料供应也是很重要的一环，举例说，乙方向甲方提供材料提供商信息，甲方一般是会去了解的，如果乙方提供的材料供应商连店铺都找不到或者说店铺情况相当糟糕将会是什么情况？反之，如果我们的店面很容易找，而且位置显眼，同时店铺大气整洁，品牌、产品展示信息一应俱全，是不是有很好的说服力和很高的信任度。 第三，分销批发模式是渠道下沉的最佳模式，把产品实惠和品牌影响力带到县城甚至乡镇市场，分销商是最适合的对象。当然在我们选择优良、合适的分销商时我们也面临着被选择的现实，这就需要我们从他们的角度考虑现实问题：销售你的产品利润空间怎样？产品质量怎么样？品牌知名度怎么样？市场反响怎么样？如何在他的终端市场说服顾客购买你的产品？笔者前段时间通过对当地县城市场的走访调查，深刻的了解到一个好位置的店面对分销市场的开发有多么重要，对于一个县城或乡镇市场的建材经营店主来说，省会城市或者中心城市的建材市场他们是非常熟悉的，可见这些大建材市场对周边辐射的影响力是何等重要，他们肯定也是做了深入的市场调查的，哪个品牌销售的不错，哪个品牌的影响力不错，哪个产品的利润好。当然一个好店面也是比较容易吸引这些分销商的。 最后，以省会级城市或者经济发达的大城市来说，一般都会有不止一个甚至数个建材市场。市场容量如此巨大，只有一个品牌形象店显然是不够的，一个店无论面积多大，装修如何精致，品牌形象多么大气高端，都无法顾及全局。对于这样的情况，同城加盟可以很好的解决这样的问题，以一个总代理店面为中心，在别的建材市场开设形象统一，具有优势位置的品牌加盟店，在当地市场形成具有规模的多个点辐射，不仅可以提升整个市场的销量，同时也能很好的提升品牌影响力。 综合来看，销售的模式有很多，不同的市场情况及渠道行情一定有所适合的销售模式，无论店面零售、工程销售还是分销批发、同城加盟。只要找到市场的空隙及市场定位，再加上一间好店面，就可以找到自己独特的销售方式取得不错的销售成果。关键词：涂料市场涂料行业涂料品牌涂料营销东方雨虹职业技能鉴定培训基地揭牌成立环保政策下防腐涂料行业可能的新机遇
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